住宅営業

住宅営業は注文者の希望を
総合的にプロデュースする能力が必要な仕事です。
幅広い知識と経験がものをいうのです。

 

家を建てるときには「設計」「工事」
それに「営業」という部門が関わりあって進行していきます。

 

設計はそのまま設計をする仕事、
工事も設計書通りに工事をする仕事です。
この二つをとりまとめてお客様の希望を聞きながら
「マネジメント」や「コンサルティング」をしていくのが
住宅営業マンの仕事です。

 

一番初めのお客様との打ち合わせから、
完成後のアフターフォローまで関わります。

 

小さな工務店では
これらがはっきりと分かれていない事もありますが、
可能なら分かれていたほうが細かなサービス、
打ち合わせが出来るのではと思います。

 

住宅営業には「受注型営業」「販売型営業」があります。
注文住宅は「受注型営業」となり
建売住宅は「販売型営業」になります。

 

この二つの販売方法には大きな違いがあります。
「受注型営業」はお客様がどんな家が欲しいのかを洞察して、
決して無理をせずにお客様と一緒になって考えることが基本です。

 

オリジナルの希望を叶えるために
沢山の提案をして沢山の形を考えること、
あくまでも主役はお客様なのです。
このような事情から受注から完成まで
ある程度時間がかかってしまいます。

 

「販売型営業」は営業マンの営業技法による販売になっており、
自分が勧めたい住宅のメリットの部分を並べて
それを説明、立証していくことでお客様を説得する
「説得営業」になっています。

 

例えば、光熱費などの数字を出して
これだけのメリットがあるので絶対にお得です!
といった具合に。

 

この場合、そこに本当のお客様の希望は入っていないことも多く、
どちらかというと営業側よりの販売になっています。
最近は説得営業が多い傾向にあり、一部問題視されています。

 

住宅営業ではアフターフォローも重要です。
家は建てたら終わりではありません。
定期的なメンテナンスが必要になるし、
新しい設備などの入れ替えも必要になります。

 

ですから、
一生のお付き合いの気持ちでお仕事をうけることです。

 

 

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