「商談力=物を売る力」ではない

商談力とは物を売る力ではありません。
お客様との人間関係まで含めた
広い意味で見たときの能力です。

 

初めてのお客様との商談交渉では
営業担当の「関係構築力」が問われます。

 

要は話しやすいか話しにくいか、
この人に任せて大丈夫かということを
しっかりと値踏みされるわけです。

 

特にお客様が営業経験のある人だったらなおさらです。
皆さんにも経験はないですか?
「この商品は欲しいんだけど...あの人からは買いたくないわ」
という場面が。

 

どうもとっつきにくい...なんてこともありますよね。
本題である商談に入る前から
しっかりと見られているのです。

 

いかにお客様をリラックスさせて、
こちらに心を開いてもらうか、
信頼感を持って頂くかということは
商談力の一つなのです。

 

お客様に心を開いてもらうためのひとつの考え方として
「立場を変えてみる」ことがあります。

 

もし自分だったらどんな営業マンに信頼感を持つか
ということを考えてみるのです。

 

笑顔がいい、話が面白い、
はきはきとしていて感じがいい、
商品について詳しいなど
いろいろあると思います。

 

反対にこんな営業マンには頼みたくない
ということも考えてみましょう。

 

暗い、はっきりしない、一方的すぎるなど。
それが分かったら
おのずと自分のやるべきことがわかりますよね。

 

しっかりと話を聞く姿勢も良いと思います。
否定するよりもまずは肯定してから
こちらの意見を言うようにする。

 

このような姿勢はお客様に限らず
その他の人間関係にも好まれることです。

 

まずはお客様とのコミュニケーションを取ること、
次に提案、クロージングと入ります。
商談力とはそこまで含めた
広い範囲の能力なのです。

 

 

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