ソリューション営業

聞きなれない言葉ですが、
ソリューションとは一般的に「解決すること」「回答」
といった意味を持ちます。

 

このことから「問題解決型営業」
ソリューション営業と言います。

 

お客様が不便に思っていること、
改善したいことをよく理解した上で
それを解決する提案を行う営業です。

 

訪問販売などがいきなり来て、
「これがお困りでしょう!
それならばこんな商品が今なら特価でありますよ...」
という営業はソリューション営業ではありません。
これは押し売り営業です。

 

営業マンがしっかりとお客様のことを知っていて、
なおかつお客様も完全な信頼を寄せていないと
押し売りになってしまうのです。

 

お客様のニーズを解決することがポイントなのです。
ソリューション営業に必要な能力を挙げてみましょう。

 

まずは顧客との関係構築力です。
感じが良い人だというところから
もう一歩踏み込んだ関係まで持っていけるかの能力です。
それにはお客様の要望に対して柔軟に、
レスポンスの利いた素早い対応が必要です。

 

信頼を頂くためにはこれらをベースにした
ヒューマンスキルが必要なのです。
その上でさらに必要なのは
●顧客からの課題を聞き出す「ヒアリング力」
●論理的に解決する力
●分かりやすい提案、例えばパワーポイントなどを使った
 ビジュアル化した提案書作成力
●すべてをまとめてきちんと伝えるプレゼンテーション力
が挙げられます。

 

昔のように待っているだけではお客様は来てくれません。
受注型営業は景気の動向、
取引先の状態の影響をもろに受けるからです。

 

こちらから積極的にアプローチして
営業していくための技術を身につけて
できるだけ安定して前進していける状態を作ることは重要なのです。

 

 

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